אוקיי, הצלחתם לסקרן אותי, ספרו לי איך "האקזיט" הזה שלכם עובד במציאות?
יבגני: "הדוגמה הכי טובה שאנחנו יכולים לתת לך היא דווקא מעולם הרכב. דמיין סוכן רכבים שעסוק מהבוקר עד הערב בקניה, שיפוץ ומכירה של רכבים. איך זה עובד שם? אתה בא למכור את הרכב שלך שהוא קצת ישן ולא שמור הכי טוב והתפקיד של הסוחר זה להוריד אותך במחיר למינימום האפשרי. נסגרה עסקה במזל טוב? מעולה. הסוחר משלם לך ושולח את הרכב לפחחות וצבע במחירים שאני ואתה לא מכירים כי זה לא תחום הפעילות שלנו – ובתום ה"שיפוץ", הרכב גם נראה טוב וגם שווה יותר ללקוח הנכון שיגיע לרכוש אותו.
הסוחר קנה רכב טוב במחיר זול, השקיע בשיפוץ שלו ומכר אותו ברווח נקי לכיס, וזה בדיוק סוד האקזיט הגדול שאנחנו מלמדים בשיטה שלנו להשבחת נכסי נדל"ן – כלומר איך להגיע מוכנים לעסקה, להוריד את הסיכון לרמה אפסית ולסגור את העסקה בתנאים הכי טובים עם הון ראשוני נמוך מאוד״
ונגיד וגם אתה וגם אני רוצים את אותה הדירה, אתה רוצה להגיד לי שאתה בתור היזם תמיד תנצח ותזכה בדירה? אשמח שתחדד לי קצת את הנושא.
"אז זהו, ששנינו לא רודפים אחרי אותה דירה – כי אתה מחפש דירת 4 חדרים בחולון, שתהיה במצב טוב עם שכנים נאים וחניה בטאבו. עכשיו, שנינו יודעים כמה שוות דירות בחולון, אבל אני מחפש דירות שנמכרות מתחת ל"שווי השוק" שלהן, כלומר שהמחיר שלהן זול יותר לעומת שאר הדירות בעיר כי הן במצב לא הכי טוב, כי צריך לשפץ אותן וכי אני יודע איך לעשות את זה ולגרום למחיר שלהן לעלות בחזרה בצורה פשוטה וחכמה. ואז אחרי השיפוץ אני בא אליך ומוכר לך דירה יפהפייה בחולון במחיר רגיל של השוק ולא בשקל אחד מעליו. במילים אחרות, אתה מחפש מוצר מוגמר שעולה הרבה, אני מחפש 'מציאות' שעולות מעט ושאני יכול למכור ברווח רציני."
ביננפלד טוען שזו דרכו של עולם הנדל"ן – "מאז ומעולם נדל"ן הוא בית החרושת להגשמת חלומות של עושר ונגיעה בכוכבים. סוד ההצלחה בנדל"ן הוא קרש קפיצה מטורף ותסתכל על כל היזמים הגדולים בדורנו – מדונלד טראמפ שמינף הצלחה נדלנ"ית ישירה לכס הנשיאות ואפילו בזירה המקומית שלנו, שלא חסרה דוגמאות להצלחות נדלני"ות כחלק מתכנית פעולה עסקית רחבה דוגמת יצחק תשובה, עזריאלי, אריסון ועוד."
אתה מדבר איתי על הטייקונים הגדולים וזה בדיוק העניין… מה יכול לעשות מי שהוא לא קבלן, לא אדריכל ואין לו כסף רציני להתחיל איתו או אבא עשיר?
ביננפלד: ״אתה לא צריך להיות קבלן וגם לא צריך אבא עשיר. כל מה שאתה צריך כדי להתחיל זה להחליט שאתה מתעלם מהעובדה שכל החיים הטעו אותך וגרמו לך לחשוב שנדל"ן זה רק לעשירים, לקבלנים ולמי שלמדו את המקצוע – ולהתחיל לפעול. עובדה, אנחנו התחלנו בלי כל התנאים שציינת ואני חושב שהצלחנו די יפה עד היום. יש מספיק דרכים יצירתיות שאפשר להתחיל להתגלגל בתחום, בדיוק כמו שאנחנו עשינו. כל מה שצריך זה תעוזה, עשייה וכמובן 'כלי רכב' אמין שיכול להוביל אותנו בביטחה לעסקאות מוצלחות."
תשמע, אתה מתאר את העיסוק בנדל"ן כאילו זה הדבר הכי קל בעולם וקשה לי להסכים איתך. זה שאתם הצלחתם זה לא אומר שכל אחד יכול.
"זכותך לא להסכים איתי, אבל אני אומר לך שבהשוואה לעסקים אחרים – לדעתי נדל"ן הוא הדרך הכי יציבה ובטוחה מכל עולם ההשקעות שאני מכיר להרוויח כסף. אנחנו לא המצאנו את הגלגל ב-300 עסקאות שעשינו, אלא יישמנו נוסחא פשוטה שעובדת שגם אתה יכול ליישם. נסה לחשוב על זה ככה: כמה קשה זה להסתובב ולראות עשר דירות ביום, למצוא אחת שהמחיר שלה זול יותר מכל השאר כי היא במצב לא טוב וזקוקה לשיפוץ שיעלה בחזרה את המחיר שלה (זה מה שנקרא "להשביח" או "לשפר" דירה) ואז למכור אותה ברווח. חושב שלא כל אחד יכול? בוא תראה מה הבוגרים שלנו עושים אחרי 180 יום בתוכנית. יש לנו כבר חבר'ה שעשו לא אקזיט אחד ולא שניים, אלא חמישה! ויש כאלה שממש הפכו את זה למקור הכנסה ראשי ולא צריכים יותר לעבוד כשכירים."
אוקיי, עכשיו זה מתחיל להיות מעניין…
גליקמן: ״תשמע,תדע לך עשרות אלפי ישראלים מגלים בשנים האחרונות את הכסף הגדול של הנדל"ן, זה כבר מזמן לא משחק של עשירים בלבד. ולמרות שאנחנו חיים בעידן טכנולוגי מטורף כשמכל כיוון אנחנו מותקפים בהצעות לרווחים (בין אם זה ממסחר בשוק ההון, שיווק שותפים, מכירות באינטרנט, אמזון וכדומה), כולם יודעים שתחום הנדל"ן הוא היחיד ששומר על יציבות כבר אלפי שנים עוד לפני כל הטכנולוגיה, לפני המסחר בבורסה ולפני ג'ף בזוס ואמזון. זה תחום שיש בו סיכון קטן וכל מי שמבין קצת בהתנהלות כספית יכול להרים את העסק הכי טוב בחיים שלו".
למעשה מוסיף גליקמן, "הביקוש הגובר לדירות, למרות העלייה הבלתי פוסקת במחירים בעשור האחרון, רק מוסיפה לאופטימיות שלנו. מדובר כמובן בזוגות צעירים ובמשפרי דיור שלא תמיד יכולים להרשות לעצמם לקנות דירה חדשה מהקבלן – וכאן אנחנו נכנסים חזק לתמונה עם דירה משופצת במחיר השוק ועם מספיק רווח שנשאר לנו".
אוקיי, אז מה הצעד הראשון שאני צריך לעשות כדי להיכנס לתחום?
"כל מי שרוצה לעשות כמונו בדיוק חייב קודם כל ללמוד את התחום ולבנות לעצמו תכנית עבודה מסודרת עם אסטרטגיה שמתאימה לו ולצרכים שלו. עושים את זה בעזרת שיטת 5 השלבים.
הראשון זה 'בחירת מטרה'. כלומר, כמה אנחנו רוצים להרוויח? 100,000 שקל? אולי 200,000 שקל? חייבת להיות מטרה מאוד ספציפית אליה אנחנו מכוונים.
השלב השני הוא 'ניתוח שוק', אנחנו אוספים את המידע, 'מעכלים' אותו, מגיעים למסקנות ואחרי שאנחנו מבינים מה אנחנו רוצים לעשות אנחנו יכולים להתקדם לשלב השלישי שנקרא 'חתירה לעסקה' שבה אנחנו מחפשים וגם מוצאים נכס שמתאים לנו – לפי המטרה שהצבנו ולפי מה שהבנו מניתוח השוק.
השלב הרביעי הוא שלב 'ניהול ההשקעה' זה השלב שבו אנחנו תמיד נזכיר לעצמנו שאנחנו היחידים שאחראים על העסקה שלנו ושאף אחד אחר לא יעזור לנו – לא הקבלן, לא העו״ד ולא אמא ואבא. נסגרים עם עצמנו על התקציב שאנחנו צריכים להשיג ומשיגים עבורו מימון מאחד ממסלולי המימון האפשריים. השלב החמישי הוא ״סגירת העסקה ורווח״ זה השלב האחרון בו אנחנו סוגרים את הפרטים האחרונים, מסיימים את העסקה ונשארים עם 80 ל-150 אלף שקל רווח בממוצע (אחרי מס), יש גם עסקאות גדולות יותר בהם אנחנו מרוויחים יותר, ולא רק אנחנו יש לנו אין ספור סיפורי הצלחה של תלמידים שלנו שעברו את הקורס וסגרו עסקאות בלי הון עצמי, במימון בנקאי מלא וכמובן בליווי הצוות שלנו – שכולל אותנו, את המנטורים שלנו ועו"ד שמלווים את כל התכנית.״
